10 caractéristiques des grandes propositions de valeur

Dans un monde où un simple tweet peut faire chuter le cours d'une action et où une tendance TikTok peut créer des milliardaires du jour au lendemain, l'art d'élaborer une proposition de valeur convaincante n'a jamais été aussi crucial - ni aussi difficile. Mais qu'est-ce qui sépare le bon grain de l'ivraie dans ce jeu de communication d'entreprise aux enjeux considérables ?

Décortiquons l'ADN des propositions de valeur vraiment exceptionnelles, en nous inspirant d'entreprises qui ne se contentent pas de perturber les industries, mais les réimaginent entièrement.

Intégration dans un modèle économique efficace

Les propositions de valeur exceptionnelles sont au cœur de la création de valeur pour vos clients. Il est tout aussi important qu'elles soient intégrées dans des modèles d'entreprise innovants afin de créer également de la valeur pour l'organisation.

Prenons l'exemple de Spotify : la promesse d'un streaming musical personnalisé n'est pas qu'un slogan - elle est présente dans chaque algorithme, liste de lecture et partenariat qu'elle crée. Des fonctions de découverte basées sur l'IA aux acquisitions de podcasts, l'ensemble de l'écosystème de Spotify s'articule autour de sa proposition de valeur fondamentale, à savoir l'écoute personnalisée de musique en continu, tout en tenant compte de la manière dont cette proposition de valeur façonne l'ensemble du modèle d'entreprise par le biais de partenariats, d'activités clés et de ressources clés. ‍

Se concentrer sur les tâches, les difficultés et les gains qui comptent le plus pour les clients

Lorsque l'on remplit un profil client, il est courant de se retrouver avec 40 à 50 tâches, difficultés et gains pour n'importe quel segment de clientèle. Il est impossible d'essayer de les traiter tous, mais il est préférable d'établir un ordre de priorité pour les plus importants (nous recommandons les 3 premiers) et de se concentrer sur ceux-ci. ‍

Gensler est un cabinet mondial d'architecture et de design. En se concentrant sur les besoins aigus du marché en matière de pénurie de logements, elle a mis au point un algorithme de conversion de bureaux en logements qui accélère considérablement le processus d'évaluation pour la transformation de bureaux vides en logements. Gensler ne se contente pas d'offrir un service : elle offre une bouée de sauvetage aux villes confrontées à la pénurie de logements et aux propriétaires d'immeubles vacants.

Cibler les insatisfactions, les douleurs non résolues et les gains non atteints

L'innovation se développe dans les lacunes laissées par les solutions existantes. Les propositions de valeur les plus percutantes identifient et répondent à des besoins ou à des désirs non satisfaits sur le marché. Elles offrent des solutions aux problèmes auxquels les clients sont confrontés ou créent de nouvelles possibilités que les clients ne savaient même pas qu'ils voulaient.‍

L'exploration par Novo Nordisk des médicaments à base de semaglutide au-delà de la perte de poids illustre ce principe. En étudiant les applications pour la démence, les maladies du foie et autres, ils ne vendent pas seulement des médicaments - ils sont les pionniers de solutions de santé holistiques pour des besoins médicaux jusqu'ici mal desservis.

Cibler un petit nombre d’emplois, de douleurs et de gains, mais le faire extrêmement bien

Il est tentant d'essayer de résoudre tous les problèmes, mais les propositions de valeur les plus efficaces sont souvent ciblées. En vous concentrant sur un petit nombre de tâches, de problèmes ou de gains, vous pouvez exceller dans ces domaines et devenir la solution de référence. Cette approche ciblée vous permet de développer une expertise approfondie dans le créneau que vous avez choisi et d'être reconnu comme tel. ‍

Le fait que KinetX se concentre sur la navigation dans l'espace lointain illustre le pouvoir de la spécialisation. Leur capacité à guider des engins spatiaux comme OSIRIS-REx avec une précision extrême sur des milliards de kilomètres n'est pas seulement impressionnante - c'est l'expertise spécialisée qui les rend indispensables aux missions spatiales ambitieuses.

Aller au-delà des aspects fonctionnels et s'intéresser aux aspects émotionnels et sociaux

Les clients choisissent rarement une proposition de valeur plutôt qu'une autre pour une seule raison. Il s'agit généralement d'un mélange de ce qu'ils essaient de faire, de ce qu'ils ressentent et de la façon dont les autres les perçoivent. C'est pourquoi nous recommandons toujours d'aller au-delà des emplois fonctionnels les plus évidents et de vraiment comprendre les moteurs émotionnels et sociaux les plus profonds de vos clients. ‍

La National Women's Soccer League (NWSL) ne se contente pas d'offrir un divertissement sportif ; elle crée un mouvement. La création d'événements tels que le thème du bal de fin d'année de l'Angel City FC s'appuie sur le désir de communauté, de représentation et d'expériences partagées des fans, qui transcendent le jeu lui-même.

S'aligner sur la façon dont les clients mesurent le succès

Les meilleures propositions de valeur commencent par la compréhension de la façon dont les clients définissent et mesurent leur propre succès. Mettez-vous à la place de vos clients : À quoi ressemble pour eux un "travail bien fait" ? Quels paramètres utilisent-ils pour évaluer les améliorations ou les progrès ? En faisant preuve d'une profonde empathie avec le point de vue de vos clients, vous pouvez concevoir des solutions qui produisent des résultats en des termes qui résonnent vraiment. Il peut s'agir de processus plus rapides, d'économies de coûts, d'une meilleure qualité de vie ou d'un statut amélioré - quelle que soit la signification du succès dans le monde de vos clients. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas de ce que vous jugez important, mais de ce que vos clients perçoivent comme une valeur.

La stratégie de croissance de YouTube TV s'aligne parfaitement sur la façon dont les téléspectateurs modernes définissent une bonne expérience télévisuelle. En proposant des fonctionnalités telles que le visionnage multi-flux et l'intégration de contenus exclusifs comme le NFL Sunday Ticket, l'entreprise ne se contente pas de fournir des chaînes, elle tient la promesse d'un divertissement flexible et complet qui s'adapte à la vie des téléspectateurs.

Se concentrer sur les emplois, les peines et les avantages qui donnent aux clients l’envie de payer

Les propositions de valeur réussies ciblent soit un vaste marché avec un besoin commun, soit un marché de niche plus petit avec une volonté de payer élevée Cette approche garantit une base de clientèle viable et potentiellement lucrative. Il est essentiel de comprendre la taille de votre marché et la valeur que les clients accordent à votre solution pour créer une entreprise durable. N'oubliez pas qu'il est tout aussi important de créer de la valeur pour votre organisation. ‍

La démocratisation des outils de conception par Canva répond à un besoin généralisé de visuels professionnels dans un monde de plus en plus visuel. En mettant la conception à la portée de tous, Canva a su exploiter un marché massif de particuliers et d'entreprises prêts à payer pour pouvoir créer facilement des graphiques soignés.

Se différencier de la concurrence par des facteurs auxquels les clients sont attachés

Les propositions de valeur exceptionnelles se distinguent de la concurrence en se concentrant sur ce qui compte vraiment pour les clients. Elles posent les questions suivantes : quelles sont les tâches auxquelles les clients sont confrontés ? Quelles sont les frustrations qui les empêchent de dormir ? Quels sont les résultats qui amélioreraient considérablement leur vie ? En comprenant ces tâches, ces douleurs et ces gains du point de vue du client, les entreprises peuvent identifier des moyens significatifs de se différencier. Il peut s'agir de résoudre un problème que personne d'autre n'a abordé, de faciliter une tâche courante ou d'obtenir des résultats qui correspondent parfaitement à la façon dont les clients définissent le succès. La clé est de se différencier dans les domaines qui intéressent réellement les clients, en créant une solution qui leur fait dire : "Enfin, quelqu'un comprend ce dont j'ai besoin !"‍

L'accent mis par Stripe sur la simplification des paiements en ligne et de l'infrastructure financière pour les entreprises la distingue dans le domaine de la fintech. En affinant continuellement son API et en développant sa suite d'outils financiers, elle ne se contente pas de traiter les paiements, elle permet aux entreprises de fonctionner plus efficacement dans l'économie numérique.

Surpasser la concurrence de manière substantielle sur au moins une dimension

Bien qu'il soit important d'être compétitif de manière générale, les propositions de valeur vraiment remarquables excellent dans au moins un domaine clé. Il peut s'agir de performances supérieures, d'un coût inférieur, d'une plus grande commodité ou de tout autre facteur auquel les clients accordent une grande importance. Cette performance exceptionnelle dans un domaine crucial donne aux clients une raison claire de choisir votre solution plutôt que d'autres.‍

La montée en puissance de Zoom pendant la pandémie n'a pas seulement consisté à être au bon endroit au bon moment - il s'agissait de fournir une qualité vidéo supérieure et une facilité d'utilisation au moment où cela comptait le plus. Sa capacité à gérer une croissance massive du nombre d'utilisateurs tout en maintenant les performances a mis en évidence sa supériorité technique dans un domaine très encombré.

Difficile à copier

Enfin, les grandes propositions de valeur ont un certain degré de particularité, cela peut provenir d'une technologie unique, d'une forte fidélité à la marque, d'effets de réseau ou d'autres facteurs qui font qu'il est difficile pour les concurrents de reproduire votre offre. Cette difficulté à copier garantit que votre avantage concurrentiel est durable dans le temps.‍

L'approche innovante de Beyond Meat en matière d'alternatives végétales ne consiste pas seulement à créer des options végétariennes - il s'agit de reproduire le goût et la texture de la viande de manière si convaincante qu'elle séduit les carnivores. Leur R&D approfondie et leurs processus exclusifs créent une barrière à l'entrée qui les maintient à l'avant-garde du mouvement de l'alimentation durable. ‍ Dans un paysage commercial où l'attention est la ressource la plus rare, ces entreprises ne se contentent pas de rivaliser, elles redéfinissent le jeu. Leurs propositions de valeur ne sont pas de simples promesses ; ce sont les étoiles polaires qui guident chaque décision, du développement du produit à l'interaction avec le client. Lorsque vous élaborez votre propre proposition de valeur, n'oubliez pas que dans un monde de bruit, la clarté est reine. Mais dans un monde de clarté, c'est la proposition qui résonne à un niveau plus profond - fonctionnel, émotionnel et social - qui porte la couronne.

Nous avons travaillé avec tous types d'entreprises, créant des solutions pour les entrepreneurs en herbe jusqu'aux multinationales. Si vous souhaitez discuter d'un projet potentiel, vous pouvez envoyer un e-mail à services@ahdconsultingsolution.com ou nous contacter ici. Vous pouvez également réserver ici une consultation gratuite de 15 minutes.

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